Voici des conseils pour vous aider à partir du bon pied et à obtenir les ressources dont vous avez besoin pour exercer vos activités scientifiques. Ces ressources se chiffrent à un montant précis que je peux vous aider à définir.
Attention : Je ne peux ni citer de noms ni fournir de renseignements précis sur les négociations. Je peux en revanche décrire le processus et la façon dont se sont déroulées les discussions.
Ma cliente avait bien entamé ses négociations en vue d’obtenir une subvention de démarrage d’un peu plus de un million de dollars. Et elle en était ravie. Toutefois, alors que nous analysions son budget, elle a rapidement constaté qu’elle aurait besoin de beaucoup plus de capital pour atteindre ses objectifs de recherche. Qu’auriez-vous fait à sa place? Avez-vous déjà négocié une importante somme pour démarrer un projet? De quelle façon évalue-t-on le montant requis? Comment fait-on pour ne pas s’en sortir pendant ou pour ne pas contrarier l’autre partie, et ainsi risquer de perdre la totalité de la subvention? Voilà certaines des questions qui la taraudaient et qui sont, somme toute, assez courantes pendant des négociations.
Avant qu’elle rencontre à nouveau les représentants du comité de recrutement, ma cliente et moi avons défini les éléments qui assureraient la réussite de son projet de recherche. Cela nous a permis de jeter les bases de sa stratégie de négociation, qui allaient comme suit :
- Être claire à propos des éléments essentiels à sa réussite.
- Promouvoir sa valeur.
- Comprendre la mission et les objectifs du département lors de son embauche.
Nous nous sommes donc attachés à définir ses besoins et ses objectifs. Voici mes conseils :
- Expliquez clairement les ressources dont vous avez besoin sans mettre l’accent sur leurs coûts. Parler d’argent n’est jamais facile. Cela tend à créer des conversations très émotives. Il est plus utile de discuter du calcul qui a déterminé le montant souhaité que du montant lui-même. Vous pouvez ainsi simplement décrire vos objectifs et les ressources nécessaires pour les atteindre. Puis, après une pause, demandez si le département dispose de ces ressources et si vous y aurez accès. Dans l’affirmative, le sujet est clos et vous pouvez le rayer de votre liste. Si le département ne dispose pas de certaines ressources, demandez s’il y aurait moyen que vous y ayez accès grâce à une entente avec un autre département, par exemple. Si on vous offre d’acheter les ressources manquantes, discutez alors des montants qui y seront affectés. Dans le cas contraire, vous devrez les acquérir à même votre subvention de démarrage et les inclure dans votre budget.
- Vous n’êtes pas qu’un scientifique. Insistez sur votre contribution au département : le réseautage, le savoir-faire et même votre propre financement (le cas échéant). Il vous incombe d’illustrer et de démontrer votre valeur offrant des solutions aux lacunes actuelles du département.
- Comprendre la mission et les objectifs de l’établissement. L’établissement poursuit de nombreux objectifs. En discutant avec le directeur du département ou le doyen, vous comprendrez mieux sa vision. N’ayez pas peur d’aborder les défis que le département doit relever (p. ex., la création de bases de données de séquençage des patients ou d’une plateforme de criblage à haut débit, ou encore l’utilisation de nouveaux modèles de financement). Les défis et les objectifs du département peuvent être innombrables. Il vous incombe d’user d’esprit critique et d’expliquer comment vos compétences, vos connaissances et vos ressources peuvent contribuer à son avancement. Vous devez définir clairement la façon dont votre travail peut soutenir leur vision. Vous mettrez ainsi vos compétences en valeur et favoriserez un dialogue fructueux pour tous.
Ces discussions angoissaient ma cliente mais, tout compte fait, elle a trouvé le processus très stimulant et relativement créatif. Elle a su exposer ses besoins aux représentants du département de façon à ce qu’ils comprennent que sa réussite rayonnerait sur le département en entier. Je vous conseille donc de garder l’esprit ouvert pendant les négociations. Ne les considérez pas comme une joute où il y aurait un gagnant et un perdant, mais bien comme un échange profitable à tous.
Ma cliente a finalement reçu une subvention de démarrage de trois millions de dollars qui répond mieux à ses besoins. La clé de sa réussite se résume en trois points : 1) Nous avons su préciser les ressources dont elle aurait besoin pour réussir tout en les chiffrant clairement. 2) Nous avons démontré son apport au département (c.-à-d. le rendement sur l’investissement). 3) Nous avons mis en lumière les collaborations possibles entre le département et le réseau de ma cliente (subventions pour des projets collectifs et réseautage transorganisationnel).
Il existe de nombreuses stratégies de négociation qui se basent sur la confrontation ou la coopération. Toutefois, dans un milieu où tous partagent un intérêt pour les découvertes scientifiques, on peut faire en sorte que ces discussions soient agréables plutôt que pénibles.
Avez-vous déjà négocié une subvention de démarrage? Comment les discussions se sont-elles déroulées? Faites-nous part de votre expérience. Nous pouvons tous bénéficier de la mise en commun de nos apprentissages. Comme mon père (et John F. Kennedy) disait toujours : « La marée qui monte soulève tous les navires ».